Comment vendre sur Amazon en 2023 ? Notre guide étape par étape

La vente sur Amazon est devenue incontournable pour les entreprises qui souhaitent augmenter leur visibilité et leur chiffre d'affaires. En 2023, cette marketplace continuera à être un lieu de choix pour les vendeurs professionnels et les marques. Dans cet article, nous vous donnerons les clés pour commencer à vendre sur Amazon, en vous détaillant chaque étape à suivre.

1. Bien définir sa stratégie de vente

Avant de commencer à vendre sur Amazon, vous devez définir clairement votre stratégie de vente. Le business model que vous choisirez est déterminant, puisque c'est sur celui-ci que reposera toute votre activité de e-commerçant.

Il en existe plusieurs, chacun avec leurs avantages et leurs inconvénients :

• L'achat-revente classique ;
• L'arbitrage (retail et online) ;
• La vente sans stock (dropshipping) ;
• Le Private Label (vendre ses propres produits, sous sa propre marque).

L'achat-revente

L'achat-revente est une stratégie commerciale dans laquelle une entreprise achète des produits auprès d'un fournisseur ou d'un fabricant, puis les revend à des prix plus élevés sur un marché ou une plateforme de vente, comme Amazon ou Cdiscount, ou dans des magasins physiques.

Les acheteurs-revendeurs peuvent obtenir des produits à des prix réduits en achetant en gros (en plus ou moins grandes quantités), et ils peuvent ensuite vendre ces produits à des prix plus élevés pour réaliser un bénéfice.

Par exemple, vous achetez des produits de marques auprès de grossistes ou de revendeurs agréés et vous les revendez sur Amazon en réalisant une marge.

Avantages de l'achat-revente

• Notoriété et confiance des consommateurs : si vous vendez des produits d'une grande marque, vous pourrez compter sur sa notoriété et la confiance des consommateurs ;
• Vous trouverez assez facilement des grossistes en France et en Europe ;
• Dans la très grande majorité des cas, les fiches produits seront déjà existantes sur Amazon. Vous n'aurez donc pas à les créer.

Inconvénients de l'achat-revente

Si à première vue l'achat-revente peut sembler facile à déployer sur Amazon, ce business model présente également des inconvénients majeurs qu'il faut connaître :

Des grossistes difficilement accessibles

Les grossistes ne sont pas accessibles facilement. Pour accéder à leurs catalogiues, vous devrez respecter un processus d'inscription qui est propre à chaque professionnel.

De nombreux grossistes imposent des barrières à l'entrée. Si vous exercez votre activité en micro-entreprise (auto-entrepreneur) par exemple, certains professionnels vous refuseront l'accès à leur catalogue. En effet, la micro-entreprise est une forme d'entreprise individuelle encore mal perçue par les professionnels, qui voient en elle un partenaire potentiel potentiellement peu fiable et peu intéressant.

Ils pourront vous interdire également la vente de certaines marques ou certains produits. Il faut savoir que chaque marque dicte ses propres règles de distribution. Par exemple, une marque peut interdire la vente de ses produits sur Internet ou sur certains sites de vente car elle tient à en garder l'exclusivité pour elle-même ou une poignée de distributeurs triés sur le volet.

Un concurrence plus élevée et des restrictions potentielles sur Amazon

Si vous pouvez vendre les produits d'une marque sur Amazon, il faut savoir que vous ne serez probablement pas le seul à en avoir l'idée et/ou l'autorisation. Compte-tenu de la notoriété et du potentiel d'Amazon, vous serez probablement mis en concurrence avec de nombreux autres vendeurs indépendants.

Pour un même produit, il n'est pas rare de voir plusieurs vendeurs différents sur Amazon. Pour les départager, l'algorithme d'Amazon les met en concurrence. Les critères ne sont pas connus avec précision mais le prix, les performances de chaque vendeur et le mode d'expédition sont des critères qu'Amazon prend en compte pour attribuer la Buy-Box (boîte d'achat) qui concentre à elle seule environ 80% des ventes.

Si vous êtes en concurrence avec d'autres vendeurs, vous devrez très probablement être très agresssif sur les prix, une stratégie qui a un impact négatif sur vos marges.

Des marges faibles

En achat-revente classique, les marges sont relativement faibles.

La raison est simple. Les produits de marques sont relativement chers (même quand ils sont achetés en grande quantité). A chaque étape du circuit de distribution, chaque intermédiaire applique sa marge et/ou ses frais (le fabricant, le grossiste, Amazon etc.).

En tant que simple revendeur, vous vous retrouverez en bout de chaîne.

👉 Pour réussir en achat-revente, pas de secret : vous devrez compter sur des volumes de vente importants. Dans le cas contraire, les bénéfices générés seront faibles, voire inexistants.

L'arbitrage : retail et online

L'arbitrage sur Amazon est une méthode qui se rapproche de l'achat-revente classique. A la différence que, à la place d'acheter des produits chez des grossistes, vous achetez des produits en magasin ou sur Internet (comme tout acheteur particulier).

Il consiste à rechercher des produits vendus moins chers ou en liquidation chez des détaillants ou des fournisseurs, puis à les acheter à un prix avantageux pour les revendre sur Amazon à un prix plus élevé. Cela peut être fait en utilisant des outils de recherche pour trouver des offres spéciales ou en utilisant des techniques de récupération de stock pour acheter des produits en fin de vie ou en liquidation.

Les personnes qui pratiquent l'arbitrage vont de magasins en magasins (ou de sites e-commerce en sites e-commerce) pour chercher des produits potentiels.

Ils comparent les prix à ceux pratiqués sur Amazon. L’objectif étant de dénicher un produit gagnant. A savoir un produit moins cher que sur Amazon, qui permettra de dégager une marge suffisante.

Auchan, Leclerc, Carrefour, Noz ou encore King Jouet sont des enseignes où il est possible de sourcer des produits. Les cibles privilégiées sont souvent les produits soldés ou en promotion, les liquidations de stocks et les offres du type « pour un acheté, un gratuit ».

Cette méthode peut vous sembler facile et rapide à mettre en oeuvre. En réalité, c'est beaucoup plus compliqué qu'il ny paraît, et ce pour plusieurs raisons :

• Une activité très chronophage : pour dénicher de réelles opportunités, vous devrez compter sur beaucoup de temps et de patience ;
• Des restrictions sur Amazon : il faut savoir que vous ne pourrez pas tout vendre sur Amazon. C'est le cas notamment des grandes marques ou de certains types de produits dont la vente est restreinte sur Amazon. Vous devrez donc systématiquement vérifier que vous êtes autorisé à revendre les produits que vous acheterez ;
• Un business model très limité : très peu de personnes en France vivent exclusivement de l'arbitrage. Cette activité étant très chronophage et le temps n'étant pas extensible, vous ne pourrez pas développer votre chiffre d'affaires pour en faire une véritable activité. L'arbitrage est surtout destiné aux personnes qui souhaitent arrondir leurs fins de mois de manière ponctuelle, pas pour des personnes qui recherchent à créer une activité à temps plein.

👉 L'arbitrage est un business model très limité qui ne peut être exercé que comme petit complément de revenus.

Vendre sur Amazon sans stock : le dropshipping

Le dropshipping est très connu et ne s’applique pas uniquement à la vente sur Amazon.

Sa popularité vient surtout d’une croyance populaire : gagner de l’argent rapidement et facilement.

Il consiste à vendre des produits sans posséder de stock. Le client final est livré directement par le fournisseur.

Parmi les sites les plus connus : Aliexpress, eBay, DH Gate, Rakuten ou encore l’espagnol Big Buy.

Le principe est simple :

1. Par exemple, vous mettez en vente des produits référencés sur Big Buy.
2. Un client passe commande sur votre boutique Amazon.
3. Quand la commande est validée, vous envoyez à Big Buy un ordre d’expédition en précisant l’adresse de livraison de l’acheteur.
4. BigBuy prépare et expédie la commande directement à votre client. Le produit ne passera jamais entre vos mains.

Le dropshipping sur Amazon semble être une très belle opportunité. En mettant en place quelques automatismes, on peut presque en faire une source derevenus passifs. La réalité est très différente.

D’abord, Amazon a horreur du dropshipping. Dans ces politiques, Amazon indique clairement que vous devez vous identifier comme vendeur de vos produits sur tous les bordereaux d’expédition et autres informations incluses ou fournies avec vos produits. En somme, si vous voulez faire du dropshipping sur Amazon, oubliez les sites comme Aliexpress, eBay, Rakuten etc. A coup sûr, vos fournisseurs ne pourront pas vous proposer de faire apparaître votre nom sur les colis.

Vous pouvez toujours utiliser des sites comme Big Buy qui répondent parfaitement à ces exigences mais vos marges seront très faibles, voire inexistantes.

Vous devrez aussi assurer le service après-vente de produits que vous ne connaissez pas et gérer les retours vous-même. Enfin, en cas de défaillance de votre fournisseur, vous serez le seul responsable.

Avantages du drophsipping

• Premier avantage, l’investissement de départ est très faible, voir inexistant. Il vous faudra simplement trouver des produits que vous mettrez en vente sur Amazon.
• Vous n’aurez pas besoin de stock. C’est votre fournisseur qui se chargera du stockage et de l’expédition des produits à vos acheteurs.
• Enfin, vous aurez la possibilité de mettre en vente un grand nombre de produits.

Inconvénients du dropshipping

Côté inconvénients, la liste est longue. Croyez-moi, le dropshipping n’est pas viable.

• D’abord, les marges sont très faibles, voire inexistantes. Puisque votre fournisseur s’occupe de tout, vous ne ramassez que des miettes. Vous ne prenez aucun risque financier. L’argent facile, ça n’existe pas.
• Vous n’avez aucune connaissance des produits que vous vendez. Un vendeur sérieux connait sur le bout des doigts les produits qu’il vend.
• Autre inconvénient majeur, vous êtes fortement dépendant de vos fournisseurs. Vous n’avez aucun contrôle sur l’état des produits et le processus de livraison.
• Si vous faites du dropshipping via Aliexpress par exemple, vos produits seront expédiés depuis la Chine. Les délais de livraison seront allongés et le contrôle qualité des fournisseurs chinois est loin d’être infaillible. Plus grave encore, vous n’aurez jamais la garantie que le produit expédié correspond en tout point au produit que vous aurez promis à vos acheteurs.
• Le risque de contrefaçons est très élevé. Pas uniquement sur les grandes marques mais aussi sur des produits insoupçonnés qui à priori, ne représentent aucun danger. Le risque de suspension de votre compte vendeur sera donc très fort.

En cas de signalement par une marque ou de plaintes de clients, votre compte vendeur pourra être suspendu, et ce, de manière définitive. Ne croyez pas qu’il suffit simplement d’ouvrir un nouveau compte vendeur. C’est strictement interdit par Amazon et cette pratique est facilement détectable.

S’il y a bien un business model que je déconseille, c’est le dropshipping. Les risques encourus sont trop importants par rapport aux gains potentiels.

Rappelez-vous que l’argent facile n’existe pas. Pour exercer sérieusement, il faut un minimum d’investissement et d’efforts.

👉 Souvent présenté comme une solution simple, rapide et sans effort, le dropshipping tel qu'il est majoritairement mis en oeuvre, n'est pas un business model viable sur le long terme.

La stratégie de marque : le Private Label

Dernier business model possible sur Amazon, le Private Label. C'est de loin la stratégie la plus fiable et la plus viable à moyen et long termes.

Le Private Label est une stratégie commerciale dans laquelle une entreprise achète des produits à un fabricant ou un fournisseur et les vend sous sa propre marque. Il s'agit de produits qui ont été conçus et fabriqués par un tiers, mais qui sont commercialisés sous la marque de l'entreprise acheteuse.

Les avantages du Private Label sont nombreux :

1. Exercer un contrôle sur la qualité

En utilisant un Private Label, l'entreprise peut s'assurer que les produits répondent à ses normes de qualité et de spécifications. Ainsi, vous pouvez construire une offre qui répond à des besoins bien identifiés et avec un niveau de qualité élevé.

2. La différenciation

Vous pourrez plus facilement vous différencier de vos concurrents en proposant des produits exclusifs et uniques sous votre propre marque. Pour cela, il n'est pas nécessaire de créer un produit de A à Z. Vous pouvez tout à fait reprendre un produit déjà existant et y ajouter des fonctionnalités ou des accessoires complémentaires qui vous permettront de construire une offre différenciante, clé du succès sur Amazon.

3. Flexibilité

En utilisant un private label, une entreprise peut rapidement changer de produits ou de gammes de produits pour répondre aux tendances du marché ou aux besoins de ses clients. Vous pourrez également assez facilement modifier ou améliorer vos produits déjà en vente pour vous adapter et faire croitre votre visibilité et donc votre chiffre d'affaires.

4. Une marge bénéficiaire plus élevée

En achetant en gros et en utilisant sa propre marque, une entreprise peut réaliser des marges bénéficiaires plus élevées sur les produits qu'elle vend.

En sourçant vos produits directement chez des fabricants, vous limiterez les intermédiaires. Vos marges seront donc bien plus élevées que pour les autres business models évoqués précédemment.

5. Un branding à votre image

Avec le private label, vous construirez votre propre marque. Cette marque pourra être réutilisée pour lancer de nouveaux produits qui viendront accroitre votre activitré.

6. Une valorisation plus élevée

Une entreprise qui commercialise ses produits en private label peut très vite prendre de la valeur. C'est un avantage indéniable si vous prévoyez de revendre votre activité plus tard.

Il n'est pas rare de voir des entreprises vendues plusieurs centaines de milliers, voir millions d'euros (ou dollars).

Pour s'en rendre compte, il suffit d'aller faire un tour sur le site Empire Flippers. Cette marketplace aide les propriétaires de sites à vendre leur entreprise en ligne ou à acheter une entreprise en ligne existante. Empire Flippers se positionne comme un intermédiaire entre les acheteurs et les vendeurs pour aider à faciliter les transactions et à garantir la transparence et la sécurité pour les deux parties.

Prenons cette offre par exemple.

Une entreprise qui exerce son activité sur Amazon depuis 2017.

Elle génère un chiffre d'affaires mensuel d'environ 64.000$ et est en vente pour la somme de 550.000$.

👉 Le private label est le business model qui offre le plus d'opportunités. Certes, il demande un peu de travail et un capital de départ plus élevé, mais il offre aussi des avantages que vous ne trouverez pas chez les autres business models présentés dans ce guide.

2. Amazon FBA ou Amazon FBM ?

Maintenant que vous avez déterminé le business model qui s'appliquera à votre activité e-commerce sur Amazon, vous devez choisir la façon dont votre marchandise sera stockée et expédiée à vos potentiels clients.

Qu'est-ce que Amazon FBM ?

Amazon FBM signifie Fulfilled By Merchant. En français, cela signifie "Expédié par le vendeur". Le vendeur commercialise ses produits sur Amazon, mais il gère aussi le stockage et l'expédion des commandes aux acheteurs.

Le vendeur en FBM peut également faire appel à un prestataire externe (logisticien e-commerce) qui s'occupera de toutes ces tâches à sa place.

Avec cette méthode, il faut savoir que vous serez responsable de la bonne livraison des commandes aux acheteurs. Votre responsabilité est donc engagée à plusieurs niveaux :

• Le stockage (assurances, conditions de stockage) ;
• L'expédition des commandes dans les délais impartis ;
• La livraison au client final (état des produits, délais, perte d'un colis etc.).

En cas de perte d'un colis ou de livraison retardée, Amazon vous tiendra pour responsable. En clair, cela signifie que ces anomalies auront un impact négatif sur vos performances. Des problèmes répétés peuvent conduire à la suspension de votre compte vendeur si des mesures efficaces ne sont pas prises.

Qu'est-ce que Amazon FBA ?

L'acronyme FBA signifie Fulfillment by Amazon. Avec le service Expédié par Amazon, c'est Amazon qui s'occupe du stockage de votre marchandise, de la la préparation des commandes et de leur expédition.

Dans ce système, Amazon s'occupe de toute la partie logistique (de ses entrepôts jusqu'aux clients finaux).

Ce service présente de nombreux avantages pour les e-commerçants :

• Un gain de temps : vous n'aurez pas à gérer un stock, ni à réaliser des inventaires ;
• Une plus grande efficacité : vous bénéfierez de toute la puissance logistique du géant américain (avec des moyens techniques et humains éprouvés) ;
• Une tarification avantageuse : contrairement à ce que vous pouvez imaginer, le service Expédié par Amazon vous coûtera certainement moins cher que de tout gérer vous même.

Combien coûte le service Amazon FBA ?

Les frais facturés par Amazon pour son service FBA incluent plusieurs prestations :

• La réception et le stockage des articles dans les centres de distribution Amazon ;
• Le prélèvement, l'emballage et l'expédition des articles aux acheteurs ;
• Une surcharge carburant de 4,3% (mise en place depuis le 12 mai 2022).

Comment sont calculés les frais applicables pour le service Expédié par Amazon ?

• La catégorie de taille du produit (petite enveloppe, colis standard ou surdimensionné) ;
• Le canal de vente (Amazon.fr, hors Amazon, autres sites de vente Amazon) ;
• Les dimensions et le poids du produit dans son emballage d'origine.

Exemple de calcul

Vous vendez, via le service Amazon FBA, un article de sport.

• Dimensions du packaging : 30 cm x 20 cm x 2 cm ;
• Poids total du produit (avec le packaging) : 380 grammes ;
• Canal de traitement : Amazon.fr (vous stockez votre marchandise dans un centre de distrubition en France et vous vendez le produit sur Amazon.fr).

Lorsqu'un acheteur passera une commande, Amazon vous facturera 3,73€ de frais d'expédition. Si on ajoute la surcharge carburant (4,3%), le total sera de 3,89€.

Grille tarifaire des frais Expédié par Amazon

A titre de comparaison, expédier le même produit par Colissimo (La Poste) vous reviendrait à 6,70€.

Les frais de stockage

En plus des frais d'expédition, Amazon facturera des frais de stockage pour l'ensemble de votre stock.

Ces frais sont calculés selon le type de produit, le volume total (en mètres cubes) et la période de l'année.

Pour des produits standards, le coût est de 28,65€ entre janvier et septembre et 39,68€ entre octobre et décembre.

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